E se uno sponsor ci dice no?

A chi non è mai capitato di vedersi rifiutare una proposta di sponsorship o partnership? E quale è stata la prima reazione? Quasi sicuramente la prima cosa che vi è passata per la mente è stato un desiderio di abbandonare, mollare la presa. La sconfitta è cocente e la reazione che ne consegue, in alcuni casi, può voler dire delusione, smarrimento, perfino rabbia, nei confronti di noi stessi per non aver analizzato a sufficienza determinati fattori e nei confronti di coloro che non hanno accolto favorevolmente la nostre proposta. Passata questa prima fase altamente emotiva e "di pancia" è fondamentale mettersi a tavolino e mente fredda analizzare le motivazioni che possono aver spinto lo sponsor a rifiutare la nostra iniziativa. Le ragioni, come è facilmente intuibile, possono essere molteplici. Vediamone assieme le più frequenti.  

L'azienda

Fare delle considerazioni rispetto al potenziale interesse dell'azienda nei confronti dell'iniziativa che gli abbiamo rivolto, significa considerare quali potranno essere le ricadute positive che l'azienda può ottenere grazie alla collaborazione con il nostro ente. Mi riferisco ai benefici in termini di visibilità, reputazione, responsabilità sociale d'impresa come, per esempio, possibilità di diventare fornitore della nostra organizzazione. Siamo quindi sicuri di averli illustrati in moto chiaro e immediato? Sono stati compresi dall'azienda? Ma soprattutto era quello che realmente l'azienda si aspettava e stava cercando?  

La persona giusta

Non è detto che, se la nostra proposta sia in linea con la strategia aziendale, la persona alla quale ci siamo rivolti sia altrettanto incline e interessata a valutare positivamente il nostro progetto di sponsorizzazione. Ciò dipende, significativamente, dal ruolo che la figura ha all'interno dell'impresa, ma anche da quanto tale figura possa, più o meno in autonomia, decidere o farsi a sua volta portatrice del nostro messaggio presso la figura più rappresentativa nel contesto aziendale.  

Momento giusto

Sappiamo bene quanto sia importante decidere in quale momento è più opportuno rivolgerci all'azienda per proporre la nostra iniziativa. Se, per esempio, l'azienda ha appena definito quale sarà il budget - ma soprattutto a quali attività verrà destinato – per le sponsorizzazioni dell'anno futuro, sarà meno probabile che l'azienda si impegni a trovare le risorse per sponsorizzare la nostra iniziativa.  

Richiesta economica

Un altro aspetto cruciale è rappresentato dall'ammontare della richiesta. Non è corretta l'equazione “azienda grande = ingente richiesta di sponsorizzazione”. È abbastanza ovvio, invece che prima di considerare l'aspetto economico, vada tenuto in molta considerazione il valore intrinseco dell'iniziativa: quali benefici reali può rappresentare per l'impresa nostra interlocutrice? Una volta consapevoli che il nostro progetto ha le giuste caratteristiche per soddisfare le esigenze dell'azienda generando in essa appeal, allora ci possiamo dedicare sulla definizione del valore economico che andremo a chiedere.  

Chi ha presentato la proposta?

Ritengo, per esperienza, che la persona deputata a presentare la proposta e quindi a interloquire con il potenziale sponsor, debba essere convincente e possedere quelle caratteristiche che vanno dall'empatia alla capacità di trasmettere fiducia, sicurezza, serietà e onestà. Qualità imprescindibili affinché la relazione con il partner possa instaurarsi nel migliore contesto possibile.

Metodo

Da sempre considero cruciale tutto ciò che fa capo alla metodologia, intesa come coacervo di quegli elementi che, a prima vista, appaiono come meno fondamentali rispetto al contenuto intrinseco del nostro progetto. È auspicabile che tutti questi aspetti possano essere considerati e analizzati prima di attivare il contatto con il potenziale sponsor. Sono convinto, tuttavia, che la rivalutazione di questi fattori sia utile anche in una fase successiva alla presentazione della nostra iniziativa. A maggior ragione se la risposta non è stata quella auspicata. Lavorare con metodo quindi, evitando (nei limiti del possibile) di perdersi d'animo, bensì analizzando in maniera più compiuta questi elementi per evitare, o comunque limitare, gli insuccessi nella consapevolezza che esistono sempre margini di miglioramento in grado di determinare e accrescere le occasioni per ottenere un risultato positivo.   E voi come avete affrontato il rifiuto di una proposta di sponsorship? Che strategie avete messo in campo per trasformare il "no" in un "sì"?